在頂墻銷(xiāo)售中，每個(gè)門(mén)店都有自己獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，或者是品牌、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、信譽(yù)、性價(jià)比、售前服務(wù)、質(zhì)量保障等等。客戶雖有千千萬(wàn)，但遇到的問(wèn)題總是萬(wàn)變不離其宗或可舉一反三，門(mén)店要總結(jié)并提煉出一句句精簡(jiǎn)的語(yǔ)言，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)牢記在心，遇到問(wèn)題時(shí)就可以脫口而出。
作為一名頂墻精裝銷(xiāo)售人員
是不是總會(huì)碰到客戶這么說(shuō)
你們的產(chǎn)品很好
但是價(jià)格太貴
隔壁XX牌子的東西跟你家差不多
但價(jià)格比你們家的便宜多了
★常見(jiàn)的錯(cuò)誤應(yīng)答★
錯(cuò)誤應(yīng)答一：
ד您不能只看價(jià)格，他們質(zhì)量不行的。”×
點(diǎn)評(píng)：當(dāng)客戶言明你的價(jià)格比別的門(mén)店昂貴時(shí)，銷(xiāo)售常常會(huì)用貶低別的門(mén)店的方式來(lái)應(yīng)答客戶。這樣做一來(lái)不符合同行業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則；二來(lái)客戶也會(huì)覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)員是在王婆賣(mài)瓜，根本沒(méi)有說(shuō)出為什么價(jià)格會(huì)有差異。
錯(cuò)誤應(yīng)答二：
ד哪有，他們另一款產(chǎn)品比我們店里還貴呢。”×
點(diǎn)評(píng)：很多銷(xiāo)售處理這種價(jià)格異議的時(shí)候，都會(huì)拿出自己店里的一款產(chǎn)品去證明別人價(jià)格比自己的高，這種做法沒(méi)有抓住問(wèn)題的重心，也許你們門(mén)店那款產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)比別人的低，但卻不是顧客需要的。而這時(shí)的關(guān)鍵問(wèn)題是你對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)卻只字未提。
錯(cuò)誤應(yīng)答三：
ד我們這是名牌，他們不能比的。”×
點(diǎn)評(píng)：這種說(shuō)法和第一種說(shuō)法相近，貶低別的門(mén)店來(lái)提升自己門(mén)店的方法，并不能對(duì)顧客造成影響，況且“名牌≠價(jià)格高”。
★實(shí)戰(zhàn)案例分享★
客戶：“我在隔壁那家店看到一款和你們差不多的產(chǎn)品，他們比你們這里便宜很多。”
銷(xiāo)售：“是的，是有人向我們反映隔璧有些商品表面上是比我們便宜一點(diǎn)，不過(guò)比較之后，大多數(shù)顧客還是選擇了我們的產(chǎn)品，......(一句話闡述門(mén)店或者產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)) ，光我說(shuō)好不行，您親自體驗(yàn)一下就知道了”。
技巧一：制造好奇，留住客戶
處理這類(lèi)問(wèn)題時(shí)采取的方法是要告訴客戶即便我們價(jià)格略高于其他店，但我們的顧客還是比他們多，既然有這么多顧客選擇我們，顧客一定會(huì)很想了解這到底為什么，我們可以從強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)入手主動(dòng)引導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品。
技巧二：轉(zhuǎn)移客戶注意力
遇到這種情況，導(dǎo)購(gòu)員可以通過(guò)認(rèn)同客戶說(shuō)法并感謝客戶的善意提醒來(lái)拉攏客戶。同時(shí)，簡(jiǎn)單告訴客戶我們與其他產(chǎn)品的差異點(diǎn)，并且立即引導(dǎo)客戶體驗(yàn)產(chǎn)品的獨(dú)到之處，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。
講真，當(dāng)客戶與導(dǎo)購(gòu)講價(jià)的時(shí)候，表明他真的看上產(chǎn)品了。所以，導(dǎo)購(gòu)要做的是吸引客戶的注意力，讓他從關(guān)心價(jià)格轉(zhuǎn)而關(guān)心產(chǎn)品本身 。
技巧三：不過(guò)度推銷(xiāo)
客戶進(jìn)店，總希望他能購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品，來(lái)增加自己的收入。一旦客戶覺(jué)得貴，就拼命的推銷(xiāo)價(jià)格稍微低的產(chǎn)品。一味推銷(xiāo)，讓客戶買(mǎi)下自己覺(jué)得不合適的商品，過(guò)后客戶肯定會(huì)懊惱與不快，也不會(huì)再次光臨。
技巧四：要始終如一的對(duì)待客戶
有些導(dǎo)購(gòu)員一旦聽(tīng)到客戶說(shuō)貴，就可能覺(jué)得這不是目標(biāo)客戶，客戶不會(huì)買(mǎi)，馬上不高興了。其實(shí)，不管客戶買(mǎi)不買(mǎi)商品，都要為客戶提供一以貫之的服務(wù)。不能因未達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向，而態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變。
沒(méi)有購(gòu)物的客戶，同樣是潛在客戶，也會(huì)口口傳播他們的購(gòu)物感受。所以，要以為每一位顧客提供熱情服務(wù)為目標(biāo)。
市場(chǎng)上的產(chǎn)品千萬(wàn)種，總有一部分產(chǎn)品的類(lèi)型、款式相仿但價(jià)格卻相差甚遠(yuǎn)，這些導(dǎo)購(gòu)員心里清楚，但客戶可能不清楚，所以導(dǎo)購(gòu)員在這個(gè)問(wèn)題上要向顧客解釋清楚，為什么類(lèi)型相仿，但價(jià)格不一樣。
怎么樣？大家都學(xué)會(huì)了嗎？
來(lái)源：賽華
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