你是不是經(jīng)常會碰到顧客這么說：
“你們的產(chǎn)品很好，就是價格有點貴，
隔壁XX牌子的東西跟你家差不多，
但價格比你們家的便宜多了!”
△那么這個時候如何應對顧客呢？
常見的錯誤應答
錯誤應答一：
ד您不能只看價格，他們質(zhì)量不行的。”×
點評：當顧客言明你的價格比別的門店昂貴時，銷售常常會用貶低別的門店的方式來應答顧客。這種做一來不符合同行業(yè)公平競爭的原則;二來顧客也會覺得導購員是在王婆賣瓜，根本沒有說出為什么價格會有差異。
錯誤應答二：
ד哪有，他們另一款產(chǎn)品比我們店里還貴呢。”×
點評：很多銷售處理這種價格異議的時候，都會拿出自己店里的一款產(chǎn)品去證明別人價格比自己的高，這種做法沒有抓住問題的重心，也許你們門店那款產(chǎn)品價格確實比別人的低，但卻不是顧客需要的。而這時的關鍵問題是你對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢卻只字未提。
錯誤應答三：
ד我們這是名牌，他們不能比的。”×
點評：這種說法和第一種說法相近，貶低別的門店來提升自己門店的方法，并不能對顧客造成影響，況且“名牌≠價格高”。
實戰(zhàn)案例分享
顧客：“我在隔壁那家店看到一款和你們差不多的產(chǎn)品，他們比你們這里便宜很多。”
銷售：“是的，是有人向我們反映隔璧有些商品表面上是比我們便宜一點，不過比較之后，大多數(shù)顧客還是選擇了我們的產(chǎn)品，......(一句話闡述門店或者產(chǎn)品優(yōu)勢) ，光我說好不行，您親自體驗一下就知道了”。
技巧一：制造好奇，留住客戶
處理這類問題時采取的方法是要告訴顧客即便我們價格略高于其他店，但我們的顧客還是比他們多，既然有這么多顧客選擇我們，顧客一定會很想了解這到底為什么，我們可以從強調(diào)我們的優(yōu)勢入手主動引導顧客了解產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品。
技巧二：轉(zhuǎn)移客戶注意力
遇到這種情況，導購員可以通過認同顧客說法并感謝顧客的善意提醒來拉攏顧客。同時，簡單告訴顧客我們與其他產(chǎn)品的差異點，并且立即引導顧客體驗產(chǎn)品的獨到之處，從而轉(zhuǎn)移顧客的注意力。
講真，當顧客與導購講價的時候，表明他真的看上產(chǎn)品了。所以，導購要做的是吸引顧客的注意力，讓他從關心價格轉(zhuǎn)而關心產(chǎn)品本身 。
技巧三：不過度推銷
顧客進店，總希望他能購買更多的產(chǎn)品，來增加自己的收入。一旦顧客覺得貴，就拼命的推銷價格稍微低的產(chǎn)品。一味推銷，讓顧客買下自己覺得不合適的商品，過后顧客肯定會懊惱與不快，也不會再次光臨。
技巧四：要始終如一的對待顧客
有些導購員一旦聽到顧客說貴，就可能覺得這不是目標客戶，顧客不會買，馬上不高興了。其實，不管顧客買不買商品，都要為顧客提供一以貫之的服務。不能因未達成購買意向，而態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變。
沒有購物的顧客，同樣是潛在顧客，也會口口傳播他們的購物感受。所以，要以為每一位顧客提供熱情服務為目標。
授人以魚，
不如授人以漁，
接下來，
就看吊頂、墻面家人們發(fā)揮啦!
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