每天的客流量不再增加甚至下降的時(shí)候，我們?nèi)绾尾拍芴嵘N售?如何提高客單價(jià)?即連帶銷售。
很多時(shí)候，我們都在為增加銷售額而絞盡腦汁，不知道怎么辦!其實(shí)，在我們身邊就有很多可以借鑒的例子。
每當(dāng)我在麥當(dāng)勞點(diǎn)完可樂(lè)，點(diǎn)完漢堡之后，那個(gè)營(yíng)業(yè)員一定會(huì)問(wèn)我：先生，要不要試一下我們最新的蘋果派呢?或者是：先生，加多2元錢，小杯可樂(lè)可以換大杯哦!
其實(shí)還有很多很多這樣的例子，就是因?yàn)槎鄦?wèn)了這么一句話，10個(gè)人當(dāng)中，至少會(huì)有4-5個(gè)人會(huì)接受，這樣，你的銷售額很輕松地得到增加。這就是在促銷中追加銷售的問(wèn)題。
商品的追加銷售，也是我們常說(shuō)的做足做好顧客的連帶銷售。在換季商品多、打折季中客單價(jià)低的情況下，如何提高商品的連帶銷售額，給自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套有效的追加銷售話術(shù)，是我們努力提升銷售業(yè)績(jī)的好方法。我想大家只要對(duì)每一個(gè)顧客都說(shuō)好這一句話，立刻就可以為你增長(zhǎng)至少40%以上的銷售!
01 不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī)輸入
1. 當(dāng)顧客選中單件首飾時(shí);道理很簡(jiǎn)單，首飾是需要跟衣服搭配的，主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)。
2. 有促銷活動(dòng)時(shí);這是促進(jìn)客人連帶銷售(多買)最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來(lái)。
3.上新季貨品時(shí);無(wú)論是新季貨品還是新貨品時(shí)，我們都有必要在連帶銷售的時(shí)候介紹給客人，就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時(shí)候，收銀小姐鼓勵(lì)我們嘗嘗最新推出的"無(wú)雙翅劍"，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。
4.客人和朋友(同伴)一起購(gòu)物時(shí);在貨品推薦和介紹的過(guò)程中，無(wú)視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他(她)也試一試，閑著也是閑著，這也是常見(jiàn)的連帶銷售。
02 經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式
1. 運(yùn)用陪襯式;很簡(jiǎn)單，就是相關(guān)的服裝搭配和飾品搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂(lè)于接受。
2. 朋友家人推廣式;告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。
3. 新品推廣式;在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦(連帶銷售)的意識(shí)，這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助。
4. 促銷推廣式;連營(yíng)銷大師科特勒都說(shuō)："沒(méi)有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)"，所以促銷推廣是珠寶品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門。
03 連帶銷售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)
1.力求為顧客增值;連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價(jià)和業(yè)績(jī)，店員在銷售服務(wù)過(guò)程中，開(kāi)展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂(lè)禍的銷售人員。我在購(gòu)物過(guò)程中，在我多買的時(shí)候，經(jīng)常看到店員臉上立刻樂(lè)開(kāi)了花，心里很不是滋味。
2. 正面及支持性建議;更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說(shuō)，連帶銷售就是鼓勵(lì)。
3.輕描淡寫的建議觀察客人的反應(yīng);在我們對(duì)于某種境況下的客人進(jìn)行連帶銷售沒(méi)有把握的時(shí)候，可以輕描淡寫的試探一下。前文說(shuō)過(guò)，沒(méi)有需求就當(dāng)聊天，或者說(shuō)是磨磨"連帶銷售"這把刀。
4.不要讓顧客覺(jué)得你在硬銷;"導(dǎo)購(gòu)"兩個(gè)字，分開(kāi)來(lái)看，"導(dǎo)"是引導(dǎo)的意思，"購(gòu)"是客人購(gòu)買，合起來(lái)就是引導(dǎo)客人購(gòu)買，連帶銷售就是通過(guò)以上的建議、鼓勵(lì)來(lái)引導(dǎo)客人享受的更多，客人一旦感受到強(qiáng)迫的含義，怕是適得其反。
5.切記一口吃不成胖子;俗話說(shuō)：得寸進(jìn)尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動(dòng)。在銷售的初期，客人還沒(méi)有明確購(gòu)買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵(lì)反而容易引起客人的警覺(jué)、反感，這大概是購(gòu)買的逆反心理吧。
連帶銷售就是銷售之后再銷售，開(kāi)單之后再開(kāi)單，而非快速收銀把客人送出門外，在進(jìn)行完這個(gè)動(dòng)作之后，最后進(jìn)入六脈神劍的最后一式。
04 最后一招：收銀送客
收銀員在忙碌的時(shí)刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時(shí)不要忘了補(bǔ)零式的連帶銷售。同時(shí)在這個(gè)階段銷售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對(duì)他(她)購(gòu)買的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項(xiàng)。
送客時(shí)，提醒大家如果是VIP客人的話，完全可以直接稱呼對(duì)方："王先生，請(qǐng)慢走"。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來(lái)看看，請(qǐng)慢走!再次強(qiáng)調(diào)下："我叫李xx，來(lái)找我小x就可以啦!
在線客服
