舉辦營(yíng)銷活動(dòng)，是家居建材行業(yè)的常見(jiàn)現(xiàn)象。一家稍微大點(diǎn)的商家，每周都可能辦一場(chǎng)小型的落地活動(dòng)。大部分商家，每個(gè)月都是有活動(dòng)的。一些知名品牌，每年都會(huì)有數(shù)場(chǎng)大型主題活動(dòng)。總的看來(lái)，大大小小的活動(dòng)加起來(lái)，整個(gè)行業(yè)一年里辦幾十萬(wàn)場(chǎng)活動(dòng)，已是稀松平常。活動(dòng)形式多種多樣，至少有幾十種，比如：
明星總裁簽售；直播+落地；夜宴；老客戶感恩回饋；新產(chǎn)品發(fā)布；設(shè)計(jì)師沙龍；美酒美食品鑒；啤酒節(jié)一類歡慶；周年慶；異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)；樣板房征集；配合廠家的活動(dòng)；普通的打折促銷等。
但是，活動(dòng)雖多，有效果的卻很少，有明顯效果的則更少了。能夠達(dá)到成功標(biāo)準(zhǔn)的，可能不到10%的比例。那么，怎樣做活動(dòng)，才能最大限度地爭(zhēng)取成功？
這個(gè)問(wèn)題的答案并不簡(jiǎn)單，涉及多方面因素，比如活動(dòng)內(nèi)容是否吸引人；是否觸達(dá)了足夠多的精準(zhǔn)客戶、意向客戶，讓他們了解活動(dòng)，受到活動(dòng)信息的影響；產(chǎn)品是否有吸引力，符合需求，激活客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。
此外，非常重要的是，老板的組織能力與執(zhí)行力如何？團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力又如何？
現(xiàn)狀：當(dāng)前的家居建材市場(chǎng)，如果你只能依靠門(mén)店的自然客流量，稱得上資源銳減，導(dǎo)購(gòu)員守在店里，比較差的賣(mài)場(chǎng)里，一天都沒(méi)有一兩組客戶。比較好的賣(mài)場(chǎng)里，位置稍微好點(diǎn)的，一天倒是能接到三五撥客戶。
但好賣(mài)場(chǎng)畢竟是少數(shù)，租金高一些，甚至需要排隊(duì)；好位置更需要排隊(duì)，而且成本高，一般的經(jīng)銷商接不了。有些門(mén)店里，導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)事可做，在這種氛圍下，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)沒(méi)有斗志，懶懶散散。即使看到有進(jìn)店客戶，也可能應(yīng)付了事，沒(méi)有促單簽單的動(dòng)力，更缺乏有效的辦法。
也就是沒(méi)有執(zhí)行力，惡性循環(huán)之下，局面會(huì)變得不可收拾。那么，又該如何提高執(zhí)行力？
在綜合多家成功經(jīng)銷商、門(mén)店及銷售人員的經(jīng)驗(yàn)后，梳理了12條建議。
1、晨會(huì)夕會(huì)一定要開(kāi)，這是非常基本的管理方式，也是執(zhí)行力提升的有效措施。晨會(huì)激活工作狀態(tài)，夕會(huì)做總結(jié)，分析問(wèn)題。最好是大家都發(fā)言，不要只是老板講、店長(zhǎng)講、骨干銷售講，還要讓其他人都能發(fā)言。
2、隨時(shí)探討交流，發(fā)布問(wèn)題，探索答案，激活全員智慧，尋找更好的辦法。針對(duì)每天工作中的問(wèn)題，都可以及時(shí)發(fā)到群里，進(jìn)行討論。
3、不要停下來(lái)，尤其是不要無(wú)所事事地刷手機(jī)，每一點(diǎn)時(shí)間都用到業(yè)務(wù)上，比如用手機(jī)給客戶打電話、加好友、網(wǎng)上聊等等。也可以錄視頻、做直播等，無(wú)論多少人看，一點(diǎn)點(diǎn)積累，忙起來(lái)，總有收獲。
4、隨時(shí)鼓舞士氣，比如沒(méi)有客戶的時(shí)候，全員集中做操、唱歌幾分鐘，或者分享自己的體會(huì)，隨時(shí)注意激活每個(gè)人的狀態(tài)。
5、目標(biāo)卡，可以準(zhǔn)備一張目標(biāo)卡，每個(gè)人都要有，定當(dāng)天的目標(biāo)，包括業(yè)績(jī)目標(biāo)，以及當(dāng)天的工作量化目標(biāo)，比如電話撥打量、意向客戶跟進(jìn)情況、新的意向客戶挖掘等。大材研究認(rèn)為，針對(duì)這個(gè)目標(biāo)卡，老板或店長(zhǎng)要求全員曬到群里，并且做成長(zhǎng)，相互監(jiān)督，也給當(dāng)事人一定的壓力。
6、明確獎(jiǎng)懲制度，制定考核機(jī)制，并確保落實(shí)；制定明確的目標(biāo)，并且在夕會(huì)的時(shí)候進(jìn)行檢查，完成的給予獎(jiǎng)勵(lì)。未完成的，要有適當(dāng)?shù)膽土P，當(dāng)然是合法合理的懲罰措施，千萬(wàn)不要涉嫌侮辱人格。
7、要給方法、找方法，一起探索新方法，比如手頭沒(méi)有客戶，怎么找到；有客戶不談下單，采用哪些新辦法促單；怎么打電話；怎么找交房小區(qū)的業(yè)主等，把方法找到，進(jìn)行培訓(xùn)，訓(xùn)練通關(guān)，再應(yīng)用。
8、安排工作最好是因人而異，根據(jù)員工能力特長(zhǎng)進(jìn)行安排，比如有的善于線上聊天，那就重點(diǎn)做微信加好友、社群引流等。善于直播的，那就可以重點(diǎn)安排做直播。
9、針對(duì)活動(dòng)的主題與內(nèi)容等，必須強(qiáng)化培訓(xùn)，充分培訓(xùn)，并且要考核、演練等，確保每個(gè)人都掌握了活動(dòng)的所有關(guān)鍵細(xì)節(jié)，能夠快速流暢完整地向客戶介紹。針對(duì)客戶可能提到的各種問(wèn)題，有能力進(jìn)行快速專業(yè)地解答。大材研究發(fā)現(xiàn)，有些銷售人員，活動(dòng)方案掌握不牢，導(dǎo)致接待客戶過(guò)程中要去找人問(wèn)，問(wèn)一兩次還好，如果總是問(wèn)，不僅給客戶留下不好的印象，影響成單，而且在內(nèi)部的影響也不好。
10、過(guò)程督導(dǎo)，整個(gè)執(zhí)行過(guò)程中，要有各個(gè)環(huán)節(jié)、執(zhí)行情況的督導(dǎo)，比如培訓(xùn)做得如何；目標(biāo)是否完成；問(wèn)題是否整改等，都要有回顧，有反思，有監(jiān)督。失去了督導(dǎo)，就失去了對(duì)活動(dòng)的把握，一盤(pán)散沙。
11、樹(shù)立榜樣，及時(shí)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀員工，進(jìn)行公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)其更強(qiáng)的斗志，并且激勵(lì)其分享經(jīng)驗(yàn)，幫助其他人。
12、有序分工，協(xié)同合作，無(wú)論是以小組形式展開(kāi)PK，還是師傅帶徒弟，或者是設(shè)計(jì)師+導(dǎo)購(gòu)的組合，都需要緊密的合作、無(wú)縫的對(duì)接。各個(gè)環(huán)節(jié)快速的響應(yīng)，形成一種積極向上的氛圍，大家都為一個(gè)目標(biāo)努力，自然有助于執(zhí)行力的提升。
來(lái)源：大材研究
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