2015年是互聯(lián)網(wǎng)家裝元年，互聯(lián)網(wǎng)家裝在傳統(tǒng)家裝的基礎(chǔ)上變革而來。2018年是整裝元年，而整裝是從互聯(lián)網(wǎng)家裝延伸出來的，至今可以看到整裝一直處于風(fēng)口之上。整裝應(yīng)該算是家居行業(yè)重大的迭代，從不確定到確定，從不透明到透明，從不標(biāo)準(zhǔn)到標(biāo)準(zhǔn)，甚至可以說整裝是家裝行業(yè)在效率革命上最重大的一次迭代。
整裝應(yīng)該是劃時(shí)代的產(chǎn)品，背后有五大推動(dòng)力：
存量市場(chǎng)狼多肉少，整裝可以提升客單價(jià)增加利潤(rùn)。很多裝企總結(jié)“無整裝不增長(zhǎng)”，整裝用確定性提升成交效率。滿足消費(fèi)者的懶人經(jīng)濟(jì)、一站式需求，價(jià)格、工期、效果確定，實(shí)現(xiàn)了省心省力省錢。整裝很大程度從底層打破了家裝業(yè)集中度低、沒有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的頑疾。商業(yè)本質(zhì)是高效率吃掉低效率，整裝是行業(yè)進(jìn)化的一種必然選擇。
但當(dāng)下的現(xiàn)實(shí)情況是，市場(chǎng)存在供需結(jié)構(gòu)矛盾，為什么這么說？是因?yàn)榇蟮南M(fèi)需求對(duì)應(yīng)了小的整裝占有率。
有數(shù)據(jù)顯示，2021年整裝需求同比增長(zhǎng)160%，當(dāng)下年輕人成為消費(fèi)主流，占80%以上，是一站式服務(wù)的追捧者。而整裝市場(chǎng)占有率不高，數(shù)據(jù)表明整裝占比20%到30%，剔除一些偽整裝，這個(gè)比例可能也就在10%左右。這種供需的不平衡意味著家裝將全面步入整裝時(shí)代。
在這樣的時(shí)代下，呈現(xiàn)出的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)像春秋戰(zhàn)國(guó)一樣群雄逐鹿，賣場(chǎng)、地產(chǎn)企業(yè)、老牌家裝公司、家裝新勢(shì)力、互聯(lián)網(wǎng)巨頭以及家電進(jìn)入整裝領(lǐng)域，都在加入流量入口的大戰(zhàn)當(dāng)中，不同角色做整裝有不同的挑戰(zhàn)，但簡(jiǎn)要總結(jié)下來只有一個(gè)：整裝的業(yè)務(wù)模式重新構(gòu)建和落地執(zhí)行。
整裝和傳統(tǒng)家裝業(yè)務(wù)最終都是裝修一個(gè)家，但業(yè)務(wù)本質(zhì)上很大不同，從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、組織人員、管理機(jī)制、運(yùn)營(yíng)成本、運(yùn)營(yíng)方式以及分利模式，都存在著極大的不同，整裝比拼的是獲客、轉(zhuǎn)化、交付和供應(yīng)鏈等方面的運(yùn)營(yíng)效率。
其中的挑戰(zhàn)表現(xiàn)在以下幾個(gè)小點(diǎn)：
挑戰(zhàn)一：整裝產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)
個(gè)性化的設(shè)計(jì)如何轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品？很多人都說整裝產(chǎn)品非常簡(jiǎn)單，只要好用、好看、有性價(jià)比就可以，雖然不同定位的整裝產(chǎn)品會(huì)有不同呈現(xiàn)，但其實(shí)一個(gè)好整裝產(chǎn)品要具備四個(gè)特點(diǎn)
1、引領(lǐng)生活方式：好的整裝產(chǎn)品一定不是材料的簡(jiǎn)單堆砌，需要更懂消費(fèi)者，深度研究生活方式，從設(shè)計(jì)上下足功夫，整裝產(chǎn)品可以讓業(yè)主所想即所見，或者所見即所想
2、所見即所得：行業(yè)確實(shí)喊了很多年“樣板間一比一還原”，整裝時(shí)代更加考驗(yàn)供應(yīng)鏈和整體交付。好的整裝絕對(duì)不是大牌尾貨的組合，應(yīng)該是高品質(zhì)的代表。
3、前端個(gè)性化：80%以上的消費(fèi)者都希望個(gè)性化在空間當(dāng)中得到釋放，整裝產(chǎn)品需要開放有限的個(gè)性化，適度增加sku，讓規(guī)模化和個(gè)性化達(dá)到一種動(dòng)態(tài)平衡。
4、后端標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)復(fù)制：整裝產(chǎn)品必須實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和具備可復(fù)制性，它從設(shè)計(jì)、材料到交付都要有確定性，這是它和傳統(tǒng)家裝最大的區(qū)別。
當(dāng)然，好產(chǎn)品要有好轉(zhuǎn)化率，如何才有好的轉(zhuǎn)化率？就是以城市為核心，把不同的整裝產(chǎn)品結(jié)合到目標(biāo)樓盤的所有戶型圖當(dāng)中，再加上企業(yè)對(duì)于終端設(shè)計(jì)師的培訓(xùn)和強(qiáng)大設(shè)計(jì)化軟件，將大大提升轉(zhuǎn)化率，而轉(zhuǎn)化率是考驗(yàn)整裝產(chǎn)品的重要標(biāo)準(zhǔn)。
挑戰(zhàn)二：供應(yīng)鏈整合和交付
眾所周知很多小企業(yè)沒辦法做整裝，核心就在于沒辦法玩轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈，在全鏈路數(shù)字化的基礎(chǔ)上，真正的理想化供應(yīng)鏈?zhǔn)窃鯓拥模繎?yīng)該有三個(gè)特點(diǎn)：
1、大規(guī)模采購(gòu)：沒有規(guī)模性的采購(gòu)，就沒有性價(jià)比，也無法實(shí)現(xiàn)部品商和裝企的相互賦能。
2、F2C柔性供應(yīng)鏈：完成整裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)后，要怎樣有效實(shí)現(xiàn)？高效的供應(yīng)鏈?zhǔn)呛诵模顬槔硐氲姆绞绞遣饐魏笾苯拥焦S，實(shí)現(xiàn)單品類到多品類的跨越和協(xié)同。
3、全品類交付能力：一旦下單到工廠，產(chǎn)品就進(jìn)行到了（生產(chǎn)）倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送、測(cè)量、安裝、售后等一系列環(huán)節(jié)，避免延期、破損、退換等問題，確保整個(gè)環(huán)節(jié)高度協(xié)同完成全品類的有序交付。
這樣的供應(yīng)鏈?zhǔn)潜容^理想化的，當(dāng)然現(xiàn)在還沒一家企業(yè)做到這么極致，希望這個(gè)模型供大家參考。至于每個(gè)環(huán)節(jié)如何分工，可能需要裝企、廠商（包括供應(yīng)鏈品牌）、經(jīng)銷商、第三方獨(dú)立服務(wù)機(jī)構(gòu)等進(jìn)行角色利益的重新劃分。
挑戰(zhàn)三：展廳模型打造
行業(yè)內(nèi)一直有開不開店，開大店還是小店之爭(zhēng)，確實(shí)不同的業(yè)務(wù)模型、不同發(fā)展階段以及企業(yè)不同基因，對(duì)應(yīng)有不同的解決方案，甚至不同的場(chǎng)域、不同的城市，也對(duì)應(yīng)不同的店面面積，但其實(shí)只要適配就好。無論大店小店，最關(guān)鍵的就是盈利能力。
整裝成本應(yīng)該相對(duì)可控，如果沒有可控的成本特別容易暴雷，所以在可控成本基礎(chǔ)上，重點(diǎn)就要看客單值╳到店量╳轉(zhuǎn)化率╳退單率╳回購(gòu)率。
另外特別想談新零售，整裝作為最強(qiáng)勁的流量入口，都已經(jīng)開始和賣場(chǎng)分庭抗禮，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？因?yàn)檎b有更高的效率，用場(chǎng)景化的體驗(yàn)給消費(fèi)者帶來更好的感受，增加轉(zhuǎn)化效率。如果整裝向前邁一步，做到真正的零售，能控制到商業(yè)末端，比如說管理到價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、場(chǎng)域，打破傳統(tǒng)賣場(chǎng)二房東的態(tài)勢(shì)，以更好的生產(chǎn)力和效率去迭代舊模式。
挑戰(zhàn)四：團(tuán)隊(duì)組織管理和數(shù)字化
傳統(tǒng)家裝和整裝有著本質(zhì)上的差異，從業(yè)務(wù)構(gòu)成、引流、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、交付到服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都需要重新構(gòu)建，需要打破原有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和利益分配。
首先需要吸納或者優(yōu)化人才和重新組建團(tuán)隊(duì)來匹配新業(yè)務(wù)，其次需要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的利益劃分和管理規(guī)劃，比如原來的主材部品由設(shè)計(jì)師主導(dǎo)，現(xiàn)在變?yōu)橛烧b企業(yè)來主導(dǎo)，所以是打破規(guī)則不破不立的過程，對(duì)團(tuán)隊(duì)組織管理提出了更高要求。
另外，所有整裝運(yùn)營(yíng)的基石就是數(shù)字化和信息化，要圍繞業(yè)務(wù)流程打造全鏈路的閉環(huán)數(shù)字化，要實(shí)現(xiàn)的是各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的高度協(xié)同和每個(gè)業(yè)務(wù)板塊效率的優(yōu)化，讓人流、財(cái)流、業(yè)務(wù)流線上化，但數(shù)字化中非常難克服的就是施工環(huán)節(jié)的不可控，雖然可以啟動(dòng)產(chǎn)業(yè)工人以及滴滴的方式管理好工人，但具體到施工環(huán)節(jié)依然重度依賴人工，仍然是交付環(huán)節(jié)中重要的一環(huán)，相信在未來，技術(shù)或者作業(yè)方式的迭代，可能會(huì)出現(xiàn)一些變化。
挑戰(zhàn)五：品牌認(rèn)知和流量轉(zhuǎn)化
傳統(tǒng)家裝是弱品牌，很多頭部廠商知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于家裝品牌，整裝品牌因?yàn)槠洚a(chǎn)品形態(tài)確定性的售賣、可復(fù)制性的規(guī)模想象力，在品牌力上略有優(yōu)勢(shì)，但對(duì)轉(zhuǎn)型到整裝的初始階段而言，對(duì)品牌力的建設(shè)至關(guān)重要且具很大挑戰(zhàn)。
首先是定位問題，目前整裝市場(chǎng)主流的做法也存在同質(zhì)化，定價(jià)、產(chǎn)品、品牌大同小異，但作為新整裝必須找到自己的差異性和人群定位，傳播學(xué)上的認(rèn)知大于事實(shí)本身的規(guī)則適用于品牌力的建設(shè)，也就說品牌必須在合適的階段構(gòu)建獨(dú)有的價(jià)值和內(nèi)涵。
其次找大品牌背書，像歐派等大品牌背書，有效地拉動(dòng)品牌力的提升。
最后是傳播策略，所有的傳播最終都是為了轉(zhuǎn)化，流量獲取是家裝發(fā)展的基礎(chǔ)，剛才紅杉樹的老總也分享了他的投放策略，如何把投放變成產(chǎn)值？可以作為一個(gè)課題來研究，同時(shí)我們要持續(xù)性打造口碑，做品牌美譽(yù)度才能走向品牌家裝。
挑戰(zhàn)六：規(guī)模性擴(kuò)張
整裝給了我們可復(fù)制、規(guī)模性擴(kuò)張的可能性，當(dāng)整裝品牌基礎(chǔ)構(gòu)建完成后，很多品牌將面臨如何進(jìn)行有效擴(kuò)張的問題，如何保障呢？
1、整裝產(chǎn)品可復(fù)制性是前提，這背后一定是完整的供應(yīng)鏈，理想狀態(tài)是做到柔性定制F2C。
2、打造可裂變的組織，系統(tǒng)性管理確保有效交付，在這里就不展開了，但有一點(diǎn)很重要：當(dāng)組織和管理不成熟時(shí)，一定要重度垂直，當(dāng)組織和管理成熟后才能復(fù)制粘貼做擴(kuò)張。
3、業(yè)務(wù)全鏈路的數(shù)字化和信息化是擴(kuò)張的保障，只有真正做到，才能不在擴(kuò)張的過程中出現(xiàn)崩盤的局面。
綜上所述，無論從獲客、產(chǎn)品、展廳、施工交付、供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)、信息化、物流等一系列，都是重人力、重投入的玩法，所以整裝就是強(qiáng)者的游戲，沒有資本就沒有入場(chǎng)券。
下面簡(jiǎn)單分享下整裝發(fā)展的趨勢(shì)：
1、整裝新零售：剛才談到理想狀態(tài)是整裝新零售做大做強(qiáng)，用更好的效率、更好的體驗(yàn)，做引領(lǐng)生活方式的新零售模式店面探索。
2、整裝定位多元化：標(biāo)準(zhǔn)化家裝是整裝的起步，用確定性教育了消費(fèi)者，原來家裝價(jià)格、工期、流程可透明可確定，如此形成了消費(fèi)者認(rèn)知，會(huì)進(jìn)一步影響更廣度的消費(fèi)選擇，加之整裝的中后臺(tái)越來越成熟，會(huì)出現(xiàn)很多高端、個(gè)性化定位的整裝。所謂的整裝不是局限在定位上，更多是體現(xiàn)在效率變革上。
3、突破100億，甚至更高：整裝具有天然的可復(fù)制性，頭部裝企會(huì)逐漸構(gòu)建它的壁壘，馬太效應(yīng)會(huì)加強(qiáng)，垂直家裝可以做到百億，平臺(tái)整裝劍指千億，打破家裝品牌力弱小的難題。
4、最大的流量入口：整裝擠壓了很多賣場(chǎng)、中小裝企的流量入口，數(shù)據(jù)顯示在未來的2025整裝占有率達(dá)到60%以上，或成行業(yè)最大的流量入口。
5、催生供應(yīng)鏈品牌崛起：之前有很多供應(yīng)鏈品牌已前仆后繼倒了成為先烈，只有能實(shí)現(xiàn)全品類的整合、設(shè)計(jì)和交付，實(shí)現(xiàn)合作利益和效率最大化，把這個(gè)能力鍛煉起來之后，未來肯定有百億的供應(yīng)鏈品牌出現(xiàn)。
當(dāng)然定制是最有機(jī)會(huì)的，因?yàn)闊o論從獲客、品牌力、產(chǎn)品力、信息化、智能制造方面，都有特別強(qiáng)大先發(fā)優(yōu)勢(shì)。我相信像歐派這樣的企業(yè)，孵化供應(yīng)鏈品牌，也會(huì)給行業(yè)帶來無限的想象力。
最后可以看到有家裝企業(yè)即將突破百億，但整裝依然是剛剛起步的階段，鹿死誰手還未可知，希望大家都繼續(xù)保持雄心、保持初心，服務(wù)消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供更美好的生活，才能把產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)。
來源：家居要聞
文章作者：胡艷力
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